“什么是市场，公交候车亭厂家，市场就是客户，不掌握客户就没有市场。”张文鑫补充道，一个公司如果将老客户维护好，太阳能垃圾桶，做好口碑，业绩才会可持续发展。人不可能一板斧走尽一生，要永远看到客户需求的变化，赶在这之前去部署你的能力，去提供让客户砍预算也砍不掉的价值。

懂业务更要懂市场

在张文鑫看来，作为分类信息平台的代理商，应该比客户更懂本地生活服务，才能为客户输出经营思路、解决方法和执行方案。

在客户维护上他主抓客户售后、培训、客户数据分析。在他的团队里，销售客服不分离，两个职能岗位需要同时服务一个客户。销售签进来的客户，客服会帮助客户做产品培训、发帖培训等基础工作，同时推荐客户专门请人发布优质帖子，提升搜索引擎收录。销售需要定期跟进客户效果做数据分析，分析客户效果做优化，同时下KPI，规定每日每月发布多少有效优质贴子。

凭借这些“扎实的”基本功，也让他在服务类目高客单价的销售能力上自成一派。张文鑫眼里的高客单价客户是有一个具体画像的，主要基于客户发帖行为和行业类别这两点进行判断。

他认为，当一个客户愿意在线上花时间花精力利用多个账号多城市的去发优质帖子，客户本身的推广意向就足够强烈;若客户是全国性家电维修、培训、租赁等派单模式就能获客类的公司，两者结合下成大单的比例会大大加码。判断出高客单价客户的条件后，他会主动挖掘客户需求制定相应的跟进策略，运用百姓网产品优势、高性价比的产品套餐资源结合自身优质的客情服务去加强用户的信任感，直至签单。

多年渠道管理的经验让张文鑫明白，做好代理商不能只看现阶段可以收割的业绩，还必须懂得“品牌先行”的营销策略，只有用心做好市场铺设，才能打响品牌在本地的知名度。

从2017年起，他就有意识的通过自己的资源及总部支持在当地市场进行广告投入。大到户外广告牌、楼宇电梯视频广告、小区灯箱，小到餐巾盒、牙签筒、打火机等地推物料广告侧重性的进行区域铺设。

不仅如此，他还经常联合手上的客户做活动，带着团队进驻小区帮做服务推广，引导用户签单做转化。因为持续的品牌建设，也在泉州人的心里印上了“找生活服务就上百姓网”的烙印。6万个打火机、把物料广告铺设到3000多家门店物以及持续投放了5000台电梯广告。

基于客户服务和品牌建设等综合因素，正是他手里老客户续费率达到90%的有利依据。从渠道管理转型自己做代理商，他懂得中小企业的需求，广告灯箱，也理解每个中小企业的在面对线上推广的犹豫和艰难。他深知，线上广告投放对于中小商户的重要性，而百姓网消费可见、投入预算可见的产品优势恰好能在低预算、平台选择困难的中小商户心里脱颖而出。

每个耀眼的创业者，都是踩着刀尖过来的

一个项目的成功有很多因素。有人归根于地域问题，有人归根于产品流量问题，当然这些都有影响，但应该不是最重要的一环。张文鑫认为最根本的是创业者对于项目的投入程度，代理商只有将业绩贡献度和渠道配合度都做上去，才会让更多人看到自己的核心优势点，这样各方支持的倾斜也会更利于整个公司的发展壮大。

“公司最初在住宅楼里奋斗到现在搬迁到商业中心的写字楼里，从最初的两三个人到现在的30多人，从之前的只是小小的10万以下的代理商到现在的百万级以上福建核心代理商，当中的每个过程是离不开百姓网对渠道代理商的各项支持。从渠道经理日常走访有规划、各类问题反馈有回应到总部项目试点有机会尝试、市场政策稳定利于代理商等等方面都看到百姓网作为平台是始终和我们站在一起。这一点太难得可贵。”张文鑫说这些话的时候，眼里满是自豪。

张文鑫在百姓网的奋斗经历看似一帆风顺，过程中的艰辛或许只有他自己知道。谦逊的他像麦穗一样低调不张扬，他心之所向、尽心竭力。他也传承着福建人的为人处事之道，对团队亲和友善，到哪里都有不缺贵人的相帮。不是用砍杀打斗劈出天地，而是用善良柔性的情感征服着当地的市场，站稳脚跟，然后才扩张着自己的地盘。